06.Trang111-130vancuong7975(lần 2)WIKI

18/11/15
06.Trang111-130vancuong7975(lần 2)WIKI
  • PDF
    GoogleDocs

    :rose:


    Ông Earl của tôi bận lòng. Đơn giản ông chỉ làm công việc của mình.
    Nguyên nhân nào đã làm cho ông thành công đến vậy? Làm sao mà ông đạt tới, với xuất phát điểm rất thấp, lại đóng một vai trò quan trọng đến vậy trong việc giúp nước nhà chiến thắng trong cuộc chiến tranh? Ước muốn tìm hiểu, chăm chỉ làm việc, cầu tiến, tự trọng, chuyên tâm vào một mục đích, suy nghĩ sáng tạo, tính kỷ luật cao trong công việc và trí thông minh là tất cả nguyên nhân. Earl sử dụng bộ não của mình như người thợ mộc sử dụng búa để lắp ghép những bộ phận của một cấu trúc chưa được khai phá.

    Hơn ai hết, Earl biết kiên nhẫn khi những người khác đã bỏ cuộc. Dù cho có một hợp chất cuối cùng được tìm thấy trong chiếc cốc thí nghiệm trong suốt thí nghiệm hóa học, việc thiết lập công thức nhiên liệu hàng không chỉ với một lượng octane cao hơn không đáng kể, hay suy nghĩ để tìm tòi lời giải làm sao dầu diesel không làm hỏng động cơ xe tăng, thì Earl Bartholomew hiểu rằng thành công đều đến từ lòng kiên nhẫn đặc biệt đó.

    Làm thế nào để bạn có thể mở rộng gấp hai lần hoạt động kinh doanh của mình hai tôn chỉ tronq sáu năm? Đầu tiên, hãy đánh giá vị trí hiện tại đánh giá khả năng cạnh tranh và suy nghĩ sáng tạo. Quá trình mới này sẽ hé mở một con đường mới để phát triển. Tiếp theo, hãy làm việc hết sức mình trong nhiều giờ liền để thực hiện quan điểm mới ấy. Mike Garrison và Ricliard Osmann đã phát hiện ra rằng thành công ở rất gần - ngay xung quanh bạn. Mike, là đối tác và là đồng sáng lập viên tại Học Viện Refferal đang giảng dạy cho những thương nhân làm thế nào để thành công. Rkilarcl chủ tịch tập đoàn Prouanedge Inc, một công ty xử lý ứng dụng kỹ thuật, đã giành, được thành công khi ông đang trong khóa đào tạo tiến sỹ.

    TẦM NHÌN XA: CON ĐƯỜNG TAUBMAN ĐẾN VỚI THÀNH CÔNG

    -MIKE GARRISON VÀ RICHARD OSMANN, ED.D

    Tính cách của cậu bé Nicholas Taubman đã bị ảnh hưởng mạnh mẽ khi chứng kiến cha mình giúp đỡ 500 người Do Thái trốn thoát quân Đức quốc xã trong Chiến tranh Thế giới thứ II bằng cách nhận họ là họ hàng. Hoặc có thể tính cách ấy chịu ảnh hưởng bởi tấm gương đầy lòng vị tha của người mẹ khi đưa lại cho cha chiếc nhẫn cưới để bán đi lấy tiền trang trải cho ba cửa hãng phụ từng xe hơi đang trong tình trạng ngày càng yếu kém.

    Taubman thành công với tư cách một cá nhân và không cần bàn cãi điều gì đã làm ông trở thành người nhanh chóng tiếp quản hoạt động kinh doanh phụ tùng xe hơi của cha, rồi biến nó thành hoạt động kinh doanh bán lẻ khổng lồ với doanh số 2,5 tỷ đô la một năm, với 32.000 nhân viên và hơn 2.400 cửa hàng trên 38 bang. Con người khiêm nhường của Taubman biết rõ sự khác nhau giữa một Giám đốc điều hành danh tiếng với một nhà lãnh đạo kinh doanh tài ba. Ông luôn luôn nỗ lực làm việc, sống tự trọng, tránh xa sự chú ý của công chúng trong khi ông phục vụ công ty của ông, cộng đồng của ông và chăm sóc gia đình ông.

    Nick Taubman, con trai của hai vợ chồng người Do Thái: Grace và Arthur Taubman đã tạo dựng được hoạt động kinh doanh trên phạm vi toàn quốc chỉ bắt đầu từ một nhóm cửa hàng nhỏ của cha cùng với một giới hạn không nhỏ về lối sống khiêm nhường, sự thận trọng và làm việc đúng nguyên tắc đến mức khó tin. Mặc dù hiện nay đã về hưu nhưng trước đó Taubman đã làm việc từ sáu đến bảy ngày mỗi tuần trong hơn 30 năm ông điều hành công ty từ sau khi cha ông về hưu.

    Với một cường độ kế hoạch làm việc như thế, Taubman là một người làm việc điên cuồng hay là có tự chủ? Hầu như không phải thế. Bạn bè và những cộng sự của ông gọi ông là “khiêm nhường” và “xuất thân tầm thường” đồng thời gọi là “hội tụ” và "có tài xoay xở”. Họ cũng thường gọi ông là “Ngài Taubman” không chỉ vì lòng ngưỡng mộ những thành tích xuất sắc ông đã đạt được mà còn bởi vì ông thể hiện sự kính trọng của mình với những nhân viên làm việc trong “gia đình” Phụ Tùng Xe Hơi Cải Tiến (Advance Auto Parts).

    Taubman có đức tính khiêm nhường và sự hiểu biết sáng suốt khi đi tìm sự thành công chính ngay xung quanh mình cùng với những nhà lãnh đạo am hiểu và chuyên nghiệp, ông đã làm cho công ty có được nhóm nhân tài để vận hành theo đường lối của ông. ông luôn hiểu rằng có nhiều người đã góp phần làm cho tương lai của công ty tốt hơn. Tuy nhiên, ông rất ít khi công bố rõ ràng là làm sao để chọn đúng người và cho họ làm đúng công việc của mình.

    Tầm nhìn chiến lược và những kinh nghiệm được đúc kết đã cho phép ông đưa công ty bám sát thực tế thị trường, ông nhanh chóng nhận ra rằng công ty có thể phát triển lớn mạnh hơn nữa bằng cách phân loại những thị trường khách hàng cụ thể hơn.

    Cơ hội may mắn xuất hiện khi ông đến thăm một trong những cửa hàng của công ty, sau này được biết đến là Những Cửa Hàng Cải Tiến (Advance Stores), tại Bắc Carolina vào những năm đầu thập kỷ 1970. Thương nhân bán lẻ khu vực này dường như đang tận hưởng sự nhàn hạ, họ đã từng mở rộng phạm vi các loại sản phẩm một cách bừa bãi trong nhiều năm, sắp xếp hàng hoá để bán mà không phân biệt những sản phẩm gia dụng và phụ tùng xe hơi. Taubman đã nhận ra rằng: “Mọi cái tôi nhìn thấy ở đó đều có thể dễ dàng mua được ở những nơi khác vời nhiều loại dịch vụ hơn, chủng loại đa dạng hơn, và rẻ hơn.

    Nếu Những Cửa Hàng Cải Tiến (Advance Stores) tiếp tục cung cấp một ít thứ này, một ít thứ kia thì nó trở thành một loại cửa hàng bách hóa khác. Taubman thấy rằng sự cạnh tranh giữa những cửa hàng như những chiếc hộp lớn "bán tất cả mọi thứ” sẽ là một cuộc cá cược kém lợi nhuận. Bó buộc trong hình thức bán lẻ theo kiểu hầm hào chiến tranh, không phải là ý tưởng của ông trong thời điểm này.

    Bởi vậy, ông đã thuyết phục công ty của mình thoát khỏi lối mòn và chuyển hướng theo cách có nhiều lợi nhuận hơn. Thay đổi tên Những Cửa Hàng Cải Tiến (Advance Stores) thành tên Phụ Tùng Xe Hơi Cải Tiến (Advance Auto Parts), Taubman và nhóm của ông đã hướng trọng tâm tập trung vào sản phẩm như máy la-de và nhanh chóng chuyển đổi để thống trị các loại sản phẩm phụ tùng xe hơi sau khi đưa ra thị trường. Đây thực sự là một cuộc đổi mới: trọng tâm mới, những của hàng mới, chiến lược mới. Tất cả những điều đó có nghĩa là có những nhà cung cấp mới và những sản phẩm mới cho đội ngũ bán hàng học hỏi.

    Taubman tin vào tầm nhìn xa của mình, hình dung một hoạt động kinh doanh phân chia nhỏ thị trường linh hoạt không chỉ cung cấp phụ tùng xe hơi nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh của ông, mà còn giao những phụ tùng xe hơi tới các cửa hàng sửa chữa - một hình thức đổi mới không phổ biến trong ngành vào thời điểm đó. “Tôi đã quyết định... rằng chúng tôi sẽ là một công ty lớn”.

    Taubman và tập thể công ty Phụ Tùng Xe Hơi Cải Tiến (Advance Auto Parts) đã tận tụy nghiên cứu quá trình chuyển đổi cho đến khi nó có kết quả. ông thừa nhận: “Đã có nhiều thất bại hơn là thành công”.

    Taubman luôn dám chấp nhận rủi ro. Bằng cách đứng sang một bên quan sát những thành công kinh doanh đã có, ông có thể đưa ra những quyết định cứng rắn nhưng cần thiết đối với sự phát triển của công ty.

    Một trong những quyết định cứng rắn ấy là quyết định cổ phần hóa Công ty Phụ Tùng Xe Hơi Cải Tiến (Advance Auto Parts). Taubman nhận thấy rằng cổ phần hóa giúp công ty thu hút thêm nhiều chuyên gia thuộc nhiều lĩnh vực, những người có khả năng định hướng cho tương lai công ty. Ông đã nói trong một cuộc phỏng vấn với báo Washington Post năm 1985 là: “Đối với một công ty tư nhân, vị chủ tịch phải chịu trách nhiệm trước Chúa và những chủ nợ”.

    Ông truyền đạt quan điểm cho những ủy viên ban quản trị cao nhất - và các nhà đầu tư - và quan điểm của ông đã được bàn luận bởi vậy mọi người đều nhất trí gắng sức và hành động theo cùng một hướng. Kết quả không nằm ngoài mong đợi tuyệt vời: cứ ba năm công ty phát triển quy mô gấp hai lần tính từ cuối thập niên 1980 tới giữa thập niên 1990.

    Nhưng Taubman vẫn không hề thay đổi phong cách sống của mình, và ông cũng không sốt sắng hưởng thụ sự yêu quý của công chúng, ông vẫn là nhà lãnh đạo kinh doanh tư nhân không màng danh tiếng, một người tránh xa những quảng cáo rầm rộ thiên về lợi nhuận.

    Taubman luôn lấy mình làm gương, ngay cả khi ông chuẩn bị về hưu, ông vẫn là tấm gương về văn hóa của sự kính trọng lẫn nhau, sự chăm chỉ làm việc, và tập trung vào chiến lược đã đề ra, điều này cho phép duy trì công ty luôn có lợi nhuận sau khi ông ra đi. Tầm nhìn rộng của
    Ông vẫn như là một biểu hiện sinh động về sự lãnh đạo thành công của ông tại Công ty Phụ Tùng Xe Hơi Cải Tiến (Advance Auto Parts).

    Để đạt được những kết quả tốt và cuối cùng là chiến thắng thì thiết yếu phải có sự nỗ lực và có phương pháp. Theo đuổi một phương pháp có nghĩa là học tập và phát triển những kỹ năng liên quan đến các yếu tố cơ bản của phương pháp đó: luyện tập nhiều Iần những gam nhạc để chơi piano, tập thể dục và rèn luyện cơ thể để chơi bóng đá, mài sắc những kỹ năng của toàn mạng lưới để xây dựng một hoạt động kinh doanh. Những kết quả của bạn bè xứng đáng với thời gian và công sức mà bạn đã bỏ ra để nắm bắt những phương pháp được lựa chọn. Tác giả juan Misner đã viết rất chân tình: Bí mật của thành công sẽ vẫn là bí mật nếu thiếu vắng dù chỉ một chút cần cù".

    NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA THÀNH CÔNG

    Tiến sỹ IVAN MISNER

    Nhiều năm trước, tôi đã học một bài học quan trọng về nguyên tắc cơ bản của thành công khi đang tham gia chơi bóng tại trường trung học ở miền Nam California. Chúng tôi lập một đội chơi khá tốt vào năm học thứ ba. Hầu hết thành viên đội bóng là học sinh năm thứ ba, vì vậy năm sau đó đội toàn những học sinh năm cuối, và chúng tôi khá kỳ vọng về mùa giải. Dường như chúng tôi đã quá tự tin khi bước vào năm học cuối cùng.

    Khi mùa giải bắt đầu, chúng tôi nhận thấy rằng tất cả các đội bóng đều phải trải qua quy định khắc nghiệt là “Tuần tập dượt”. Trong suốt “Tuần tập dượt”, đội bóng sẽ không làm gì ngoài việc rèn luyện cũng như những bài luyện tập điều kiện: những bài luyện tập cùng loại, chạy nước rút để luyện hơi (bạn biết đấy, bạn có thể chạy nhanh như chạy nước rút với khoảng cách rất ngắn), đấm bao cát, túm và chặn những hình nộm, chạy tại chỗ và đánh vào mặt đất theo mệnh lệnh, chạy nước rút nhanh hơn, chạy lên và chạy xuống những bậc thang của sân vận động, đánh xe trượt tuyết (trong khi các huấn luyện viên thì la hét) - và tôi đã đề cập đến chạy nước rút chưa nhỉ? Rất nhiều và rất nhiều lần chạy nước rút! Chúng tôi đã luyện tập quá nhiều nhưng chúng tôi lại chưa nhìn thấy một quả bóng nào (ngoại trừ những quả bóng được ném sau mông những cầu thủ chậm hơn).

    Chúng tôi biết đội của mình là một đội bóng tốt, và chúng tôi cảm thấy không cần phải thực hiện tất cả những việc vô nghĩa này. Chúng tôi muốn chơi bóng chứ không phải là chạy xung quanh cánh đồng, đánh vào những cái túi và chạy nước rút. Bởi vậy chúng tôi tiến hành một cuộc nổi loạn nhỏ. Sau khi kết thúc một buổi luyện tập chúng tôi đến bên Huấn Luyện Viên và nói với ông ấy rằng, “Chúng em không muốn chạy nước rút luyện hơi thêm một chút nào nữa. Chúng em muốn chơi bóng!”

    Tôi không biết là bạn có biết những vị huấn luyện viên bóng đá tại trường trung học không, nhưng tôi thú nhận rằng tôi không tin họ là những người thể hiện đầy đủ tiềm năng nhất mà bạn sẽ gặp. Hầu hết họ không thực sự hiểu được mặt nhạy cảm, và theo kinh nghiệm của tôi, họ sẽ phản ứng không tốt khi phải đối đầu với các cầu thủ của họ. Nhìn chung họ có hai câu trả lời cho bất cứ thứ gì mà họ không thích. Câu trả lời thứ nhất là: “Không!”. Câu trả lời thứ hai là: “Cậu không hiểu chỗ nào trong câu trả lời ‘Không’”.

    Hãy tưởng tượng chúng tôi ngạc nhiên thế nào khi ông ấy nói: “Được, tôi sẽ có một thỏa thuận với các em. Nếu các em ở đây một giờ sáng mai để đi một chuyến xe buýt, tôi sẽ để cho các em ngừng chương trình luyện tập điều kiện nếu các em muốn”.

    Chúng tôi chỉ mất hai giây để nói: “Đi xe buýt và không phải chạy nước rút chứ? Chúng tôi sẽ ở đó, thưa Huấn Luyện Viên!"

    Sáng hôm sau, Huấn Luyện Viên xuất hiện với một chiếc xe buýt lớn màu vàng và chở 40 người chúng tôi ra ngoài một vùng chưa được biết đến - nơi mà hóa ra là trường Đại học bang Cal, Fullerton. Lúc bấy giờ mới chỉ là giữa thập niên 1970, và chúng tôi biết rằng sân vận động Fullerton là một trong những sân luyện tập của đội Los Angeles Rams. Khi chúng tôi nhận ra mình đang tới thăm một nơi luyện tập của Rams, chúng tôi đã bị bất ngờ!

    Không còn nghi ngờ gì nữa, nơi chúng tôi đến chính là Sân vận động Rams. Tuy nhiên, chúng tôi đã sớm nhận ra rằng nơi luyện tập đang đóng cửa. Không ai được phép vào sân vận động ngoại trừ các cầu thủ, huấn luyện viên, - không có nhà báo, không có khán giả, và dĩ nhiên không có những cậu bé gây mất trật tự của một đội bóng trường trung học. Hàng rào được che bởi những mắt lưới màu xanh lá cây, và có nhân viên an ninh ở tất cả các cổng.

    Thầy Huấn Luyện Viên đi bộ tới và nói điều gì đó với một người bảo vệ. Người bảo vệ đó đã gọi một trong những vị trợ lý trọng tài, và thầy Huấn Luyện Viên nói chuyện với ông ấy một vài phút. Sau đó ông ấy quay lại và kêu lên với chúng tôi: “Nào, các chàng trai, chúng ta vào trong thôi!”

    Khi đã vào sân vận động, chúng tôi cảm thấy nể sợ và choáng ngợp. Mặc dù, nó cùng một kích cỡ với sân sau nhà chúng tôi nhưng khiến cho người ta cảm giác nó thật khổng lồ. Và như thế chưa đủ, các cầu thủ của Đội Rams bắt đầu ra sân.

    Nếu bạn chưa từng tiếp xúc trực tiếp với những cầu thủ chuyên nghiệp và cụ thể từng người thì hãy để tôi tả cho bạn. Đó là những người đàn ông thật to lớn! Khi họ bận bộ quần áo và đồ luyện tập, trông họ thật khổng lồ. Chúng ta hãy xem nếu tôi có thể đưa cho bạn một phối cảnh: tưởng tượng một toa xe lửa đang đội mũ. Những gã có một mắt ở giữa đầu và tóc ở trên răng. Họ thật kinh khủng nếu đứng ngay cạnh.

    Chúng tôi đã xem những người anh hùng bước vào sân. Số 74, thủ lĩnh của Feasom Foursome, Merlin Olsen. Đây là Hall-of-Famer Jack Youngblood tương lai, và đằng kia là All-Pro Isiah Robertson. Chúng tôi còn là những cậu bé muốn được mọi người biết đến mình. Họ là thần tượng của chúng tôi. Chúng tôi xem họ tập luyện một cách kính nể vì họ di chuyển chậm trên cỏ, và hai giờ tiếp theo họ chạy nước rút!

    Vâng, đúng vậy - chạy nước rút. Họ ở ngoài đó để đối phó với những hình nộm, đấm những cái túi, chạy tại chỗ, đánh những xe trượt tuyết - và tôi đã đề cập đến chạy nước rút chưa nhỉ? Rất nhiều và rất nhiều chạy nước rút để luyện hơi!

    Chứng kiến những cảnh này, chúng tối hết sức kinh ngạc thấy rằng không chỉ họ cùng thực hiện những bài tập điều kiện như chúng tôi, mà họ thực hiện những bài tập ấy theo mệnh lệnh một cách chính xác! Hoá ra là vị trợ lý trọng tài của đội Rams đã từng là bạn cùng phòng với một trong những vị huấn luyện viên của chúng tôi và đã đưa cho ông cuốn sách hướng dẫn huấn luyện của đội Rams. Trong hai tiếng đồng hồ chúng tôi quan sát huấn luyện viên tập luyện với đội Rams cùng chương trình mà chúng tôi đã luyện tập.

    Khi buổi luyện tập đã kết thúc, huấn luyện viên dẫn chúng tôi đến chỗ đỗ xe và nói: “Này những chàng trai, chúng ta sẽ quay trở lại trường bây giờ. Trên đường đi, tôi muốn các em nghĩ về những gì mà chúng ta đã chứng kiến ở đây hôm nay. Tôi không muốn nghe những cậu bé nói luyên thuyên. Tôi muốn những chàng trai thực sự suy nghĩ về những điều mà mình đã nhìn thấy. Khi chúng ta về nhà, tôi sẽ nói chuyện với các em, và sau đó các em có thể quyết định các em muốn làm gì”.

    Bây giờ, tôi không biết các bạn đã bao giờ ở trên một xe buýt của trường cùng với 40 cậu bé chơi bóng bầu dục chưa, nhưng hãy để tôi nói với các bạn, thật không dễ chịu một chút nào, cứ như một cái chợ vỡ. Nhưng lúc này lại khác; tôi chưa bao giờ, hoặc tính đến lúc ấy, nhìn thấy một đội bóng yên tĩnh lâu đến vậy. Trong suốt chặng đường 45 phút trở lại trường, chúng tôi đã suy nghĩ rất nghiêm túc suy nghĩ về những gì chúng tôi chứng kiến.

    “Khi chúng tôi về đến nơi, huấn luyện viên đề nghị chúng tôi xuống xe buýt và đứng trong một hình bán nguyệt lớn trong chỗ đỗ xe. Không ai nói gì. ông ấy nhìn chúng tôi. Một lúc sau ông nói:

    Các chàng trai, không sao cả nếu các em nói về bóng bầu dục Pop Warner, bóng trường trung học, bóng trường đại học, bóng chuyên nghiệp, hay cuộc sống. Nếu các em không học cách thực hiện những nguyên tắc cơ bản, các em sẽ chẳng bao giờ trở thành vô địch trong hay ngoài sân cỏ. Khi ra trường và lên đại học, các em phải học những nguyên tắc cơ bản và luyện tập thì các em mới thành công trong con đường học tập tiếp theo. Khi các em đã có công việc và sự nghiệp, các em sẽ thấy rằng có những nguyên tắc cơ bản mà các em phải học để trở thành một nhà vô địch trong lĩnh vực nghề nghiệp của mình. Chỉ những em hăng hái phát huy điều kiện thể lực và trí lực cần cho việc thực hiện những nguyên tác cơ bản. thì mới thành công trong môn bóng bầu dục hoặc trong cuộc sống. Đó là con đường các em phải lựa chọn. Tôi không thể chọn nó cho các em.

    Tôi sẽ không bao giờ quên những gì ông ấy đã nói - vị huấn luyện viên của một lớp nhỏ, trung bình của trường trung học nam California:

    Tôi không thể ép buộc một cái đầu phải suy nghĩ, tôi không thể buộc các em phải làm những điều này. Tự bản thân các em phải mong muốn làm những điều đó để thành công. Quyết định của các em ngày hôm nay sẽ quyết định đến thứ hạng của đội bóng tương lai sẽ ra sao và quyết định đến kiểu người mà các em sẽ trưởng thành. Tôi chỉ là huấn luyện viên của các em. Các em là những người phải có khao khát để luyện tập những nguyên tác cơ bản đó hàng ngày. Bởi vậy hãy trao đổi với nhau và đưa ra quyết định. Tôi sẽ ở trong văn phòng để đợi cho đến khi các em đã có sự lựa chọn.

    Chúng tôi chỉ mất mười giây để biểu quyết, và cho đến ngày hôm nay thật khó tin là tôi, cùng với 39 chàng trai trẻ tuổi khác lại hăng hái biểu quyết để luyện tập - chạy nước rút để luyện hơi.

    Chúng tôi đã có một mùa giải tuyệt vời. Nhưng quan trọng hơn là chúng tôi đã học được một bài học cực kỳ quan trọng trong cuộc sống: Thành công đến với những người luyện tập theo các nguyên tắc cơ bản hoàn hảo. Thành công đến với những người làm việc chăm chỉ đúng đắn. Thành công đến với những người luyện tập, học hỏi và luyện tập nhiều hơn nữa.

    Bắt đầu với một nhu cầu, một khao khát, và sau đó là một ý tưởng đơn giản, và bạn đã có những hạt giống cho một thử nghiệm thành công. Hãy có những lựa chọn đúng đắn - đặc biệt là lựa chọn để tiến lên phía trước - sau đó tạo một hệ thống giao sản phẩm hoặc dịch vụ đều đặn thường xuyên qua các năm, và có lẽ bạn cũng sẽ tạo một quyền kinh doanh đào tạo bán hàng quốc tế, Sam Schwartz là một doanh nhân ở Washington, DC, người kiếm tìm một thành công ngang với thành công của David Sandies.

    DAVID SANDLER: THAY ĐỔI CÓ TÍNH HỆ THỐNG

    -SAM SCHWARTZ


    Khi phải đối mặt với nghịch cảnh, người ta thường có hai sự lựa chọn: bỏ cuộc hoặc khắc phục và tiến lên. Vào cuối thập niên 1960, David H. Sandler đã thành lập một cơ sở kinh doanh mà sau này trở thành Viện Kinh doanh Sandler, một hãng quốc tế cung cấp các chương trình đào tạo cho các doanh nhân và chuyên gia bán hàng. Ngày nay, Hệ thống Sandler của ông được mười nghìn doanh nhân và chuyên gia sống tại Mỹ và cả ở nước ngoài sử dụng. Nguyên nhân tất cả là bởi vì ông đã bất ngờ bị sa thải trong một ngày vào năm 1967.

    Người đàn ông Sandler 36 tuổi đang sống một cuộc sống mà bất cứ người Mỹ nào cũng mơ ước - một gia đình khỏe mạnh ở Baltimore, một ngôi nhà đẹp, chủ tịch của một hãng kinh doanh snack-food, sở hữu một con thuyền và là thành viên câu lạc thể thao ngoài trời. Nhưng vào một chiều thứ sáu, cuộc bỏ phiếu đã kết thúc với việc David Sandler bị sa thải. Lần đầu tiên trong đời, ông không có lương. Và trong khi đầy chán ngán vì đã mất con thuyền và câu lạc bộ thể thao ngoài trời, thì sự an toàn của gia đình ông đang bị đe dọa.

    Bởi vậy ngay lúc ấy, ông phải tìm một việc làm. Thật nhanh chóng. Thông qua mục quảng cáo rao vặt trên báo, ông ấy đã tìm thấy một vị trí bán hàng bán thời gian, thu nhập sẽ thanh toán những hóa đơn cho ông và sẽ tiếp tục làm cuộc sống của ông bận rộn cho đến khi ông có thể gây dựng lại công việc kinh doanh của mình. Đó không phải là một công việc ông thực sự mong muốn, mà chỉ là một con đường để giúp ông tồn tại và nuôi sống gia đình. Nhưng công việc tạm thời và bán thời gian đó lại mở ra cho ông sự nghiệp thành công và bền vững. Bán hàng chuyên nghiệp dường như đã là sở trường của ông.

    Khi phát triển sự nghiệp mới của mình, ông phát hiện ra một xu hướng phiền nhiễu mà ông không thể bỏ qua. Trong mắt mọi người, hình ảnh của một người bán hàng luôn là: ồn ào, tự đề cao, và sẵn sàng dùng các mánh lới để khách mua hàng dù không cần. Thật không thể chấp nhận nổi! Nhiều năm sau đó, sự chấp nhận hình thức bán hàng của Xerox và Dale Camegie đã được xem là vết cắt để chấm dứt vấn đề khó khăn này. Nhưng Sandler tin rằng để thực sự xóa bỏ tai tiếng này thì những người bán hàng cần có một thái độ khác và cần thay đổi hành vi. Điều này là hợp lý, người bán hàng đơn độc ấy đã nhảy vào cuộc với cách tiếp cận hoàn toàn mới.

    Xác định phải làm cho toàn bộ trở thành chuyên nghiệp, Sandler đã phát triển một phương pháp tiếp cận đơn giản mà uyên thâm để tiến tới bản hàng một cách chuyên nghiệp và thành công - Hệ thống Sandler bảy bước.

    Quy trình bảy bước cơ bản là một phương pháp thú vị và đã được chứng minh qua thời gian. Nó không phải là một kỹ thuật ấn định nhanh chóng; mỗi bước chính xác xây dựng trên cái cuối cùng. Sandler sử dụng một biện pháp so sánh tương tự để minh họa quan điểm này. Trong một tàu ngầm với bảy ngăn kín khiến nước không rỉ qua được, người ta không thể chuyển từ ngăn này tới ngăn tiếp theo mà không khống chế được cái đầu tiên và đóng cánh cửa ngay sau họ. Trong quyển sách của mình, Bạn không thể dạy một đứa trẻ đi xe đạp tại một buổi hội thảo: Phương pháp bảy bước để bán hàng thành công của Viện nghiên cứu bán hàng Sandler, đồng tác giả với John P.Hayes, Tiến sỹ Sandler nói: “Kỹ thuật rất quan trọng, nhưng người bán hàng phải học cách chuyển giao những kỹ thuật của họ với một thái độ và hành vi đúng đắn để đến ngân hàng một cách thường xuyên nhất". Và họ đạt được điều đó mà vẫn giữ nguyên phẩm cách của mình.

    Để xây dựng phương pháp tiếp cận quy trình bán hàng độc nhất này, Sandler nghiên cứu những quyển sách như: Tôi đồng ý, Anh đồng ý {I’m OK, You’re OK) của tác giả Thomas A. Harris, và Trò chơi của mọi người: Tâm lý học về những mối quan hệ của con người (Games People Play: The Psychology of Human Relationships) của tác giả Eric Berne. Không giống với những bậc tiền bối,
    Sandler dựa vào tâm lý học. Nền tảng của Phương pháp Sandler là sự hiểu biết căn bản về con người và điều kiện của con người. Rút cục, đó chẳng phải là mục đích bán hàng sao?

    Lấy con người làm trọng tâm, Sandler đã phân tích việc giao dịch buôn bán, một lý thuyết được phát triển bởi Berne và được mô tả trong cuốn Trò chơi của mọi người (Games People Play) để áp dụng vào công việc bán hàng. Trình bày nội dung một cách đơn giản nhất, nhận thức của Trẻ em cũng muốn mua, nhận thức của Bậc Cha Mẹ cũng cho phép, và nhận thức của Người lớn đưa ra quyết định. Điều đó có thể hiểu được. Và đồng thời, không ai gắn lý thuyết hữu ích này với bán hàng chuyên nghiệp.

    Với ý tưởng rõ ràng về một lý thuyết đáng tin cậy, Sandler đã thành lập Tập đoàn Phương pháp Sandler (Sandler Systems Inc.). Năm 1983, ông bắt đầu nhượng quyền kinh doanh và triển khai đào tạo và hỗ trợ cho những đại lý độc quyền. ông đã tạo được hoạt động bán hàng đầu tiên dựa trên sức mạnh của cải tiến phương pháp bán hàng và nhân cách có sức thuyết phục của chính mình. Khi chương trình bắt đầu được chứng minh, các doanh nghiệp đã mua quyền kinh doanh bởi vì sự thành công không thể chối cãi của những đại lý độc quyền ngay từ lúc ban đầu.

    Chìa khóa dẫn đến thành công cho nhiều hoạt động nhượng quyền kinh doanh của Sandler nằm ở chỗ Sandler rất tôn trọng các nhân viên và những đại lý độc quyền của ông. Ông thúc đẩy họ biến những kế hoạch của ông thành những kế hoạch của họ. Là bậc thầy của những cam kết, ông tin vào "những hợp đồng thanh toán trước” khiến nhân viên phải có trách nhiệm cụ thể. Mục đích của họ rõ ràng, họ sẵn sàng dịch chuyển những ngọn núi để đạt được kết quả mà không đòi hỏi điều gì tiếp theo ngoài một cuộc nói chuyện tình cờ với ông. “Hầu hết những người bán hàng cần những người quản lý cho phép họ được “chấm công theo kết quả” chứ không phải "chấm công theo đồng hồ”, ông thường giảng như vậy.
    Luôn mong muốn những đại lý độc quyền của mình thành công, ông nói: “Tôi không muốn là người trực tiếp lãnh đạo trong mọi chuyện. Tôi muốn những đại lý độc quyền của Sandler phải đóng vai trò chủ động”. Để làm sáng tỏ quan điểm này, ông sử dụng hình ảnh so sánh một người chơi gôn và các cô caddy. Những đại lý độc quyền của Sandler sẽ không bao giờ là những caddy của anh ta; họ cần được nhìn nhận với đầy đủ sức mạnh và uy quyền trên thương trường. Trong nhiều năm ông đã bác bỏ những yêu cầu của họ để viết một cuốn sách, nhảy vào những chỗ ồn ào, hay xuất hiện trên những kênh truyền hình. Nhưng cuối cùng thì ông ấy đã viết cuốn Bạn không thể dạy một đứa trẻ đi xe đạp tại một buổi hội thảo (You cem’i teach a kid to ride a bike at a Seminar) được xuất bản tại Mỹ và nước ngoài - để chia sẻ câu chuyện của ông và Phương Pháp Sandler.

    Nhờ triết lý của mình, ông đã xuất bản 50.000 cuốn đầu tiên được in dành riêng cho những người nhận quyền kinh doanh. Thay vì những cuốn sách bìa bọc cứng truyền thống có tên tác giả phía sau, những người nhận quyền kinh doanh của Sandler có thể đưa những bức ảnh và tiểu sử của mình lên. Quan điểm của ông ư? Để công chúng thấy Viện nghiên cứu bán hàng Sandler như một tập đoàn lớn mạnh gồm những người tận tâm chứ không phải chỉ là cá nhân đơn lẻ.

    David Sandler đã rời khỏi đỉnh cao danh vọng trong cộng đồng bán hàng chuyên nghiệp. Nhưng, hàng chục ngàn khách hàng đã được hưởng lợi từ Phương Pháp Sandler, và họ không chỉ thành công trong nghề nghiệp mà còn cả trong cuộc sống riêng. Sau khi ông mất vào năm 1995, tập thể doanh nghiệp gồm những nhân viên và những đại lý độc quyền trên kháp thế giới vẫn tiếp tục kế thừa và phát triển sự nghiệp của ông, và nạp nhiên liệu cho động cơ sáng tạo để có được những chương trình cải tiến. Vào năm 2003, có những cuộc nhượng quyền kinh doanh trên khắp nước Mỹ và Canada cũng như là Athens, Hy Lạp; Birmingham, Anh; và Dublin, Ireland. Nhiều đại lý vẫn đang hoạt động.

    Vậy, điều gì đã khiến David Sandler lựa chọn tiếp tục khám phá chính bản thân mình mà không theo con đường mòn? Tại sao những ý tưởng của ông lại cất cánh và phát triển? Làm việc để nuôi sống gia đình dĩ nhiên là mối quan tâm hàng đầu của ông. Và nó là một nguồn mạch hỗ trợ và là động cơ thúc đẩy sống còn. Yếu tố còn lại đến từ một triết lý của thành công. Điều đầu tiên rõ ràng là sự chăm chỉ và cẩn thận. Với nguồn năng lượng vô tận, Sandler luôn làm việc chăm chỉ, nỗ lực. Và ông luôn duy trì tập trung vào sự thành công, ngay cả khi đối mặt với sự thất bại.

    Sự thua lỗ trong buổi đầu kinh doanh của gia đình ông không phải là một thất bại; đó là một hồi chuông đánh thức. Ông đã thề không bao giờ lâm vào tình trạng đó một lần nữa. Bởi vậy được trang bị tầm nhìn, sự ngoan cường dũng cảm, và tính chính trực, một người bán hàng đã thành công trong việc thiết lập một phương pháp ngoại lệ về bán hàng mà ngày nay phương pháp đó vẫn đủ sức cạnh tranh với những đối thủ khổng lồ.

    Ralph Waldo từng nói: “Khi bạn phát minh ra một cái bẫy chuột ưu việt hơn, thế giới sẽ biết đến nhà bạn. Tuy nhiên, mọi người sẽ tìm đến bạn nhanh hơn rất nhiều, nếu bạn tạo ra hay đi theo một hệ thống thành công để chủ động tiêu thụ sản phẩm bẫy chuột của mình. Một hệ thống thành công có nghĩa là tất cả các bộ phận của hệ thống đó hợp nhất với nhau, và được tổ chức với mục tiêu nâng cao năng suất và đẩy mạnh hoạt động của các bộ phận còn lại. Khi áp dụng ý niệm về hệ thống thành công đó vào thực hiện những nỗ lực của mình, bạn đã giúp chuyển nghệ thuật thành công thành khoa học thành công. Ed Craine và Charles begalos là đối tác làm ăn của nhau và cũng là tư vấn viên cho các tổ chức ở khu vực Vịnh San Fancisco.
  • Chia sẻ trang này